【独家专访】2019 YC冬季班中国团队－进YC是一种怎样的体验

一向以公平著称的美国高等教育界，这几天被集体打脸了：美国联邦检察官周二对50人提出指控，因为他们涉嫌参与通过行贿“购买”耶鲁、斯坦福、南加大等名校新生入学资格。这些人中间，除了考试工作人员、体育教练、私人招生顾问，还有进行贿赂的富豪家长们，其中不乏好莱坞明星和著名商界领袖。

美国名校录取率低是出了名的，就拿斯坦福大学来说吧，每天的录取率只有可怜的5%。当别人家的孩子在为了SAT、入学申请焦头烂额的时候，这些富人的孩子，却被家长们轻轻松松的买进名校。

不过，这样的“骚操作”并不是到哪里都管用的。美国有这么一个地方，录取率只有更可怜的1.7，而且花钱无门。这个地方就是孵化过Airbnb、Dropbox、Reddit、Twitch这些明星公司、如今已经成为了全世界创业者趋之若鹜的创业圣地的Y Combinator。从2005年成立到现在，YC一共孵化了1900个公司，其中价值过亿美金的已经有93个，其孵化过的所有公司的总市值，已经超过了1000亿美元！

进了YC就跟进了名校一个道理，基本可以和成功画个等号了，还说不定一不留神就可以成为独角兽。那么，进入YC到底是一种怎样的体验？从三个月集训到Demo Day，入选的公司都会经历些什么？今天是YC 2019冬季班Demo Day的日子，我们请特意到了入选这一期的创业者、桔子互动的创始人李佳芮，来给我们讲讲她在YC故事。

桔子互动的创始人李佳芮

以下为采访实录。

1. 如何从12000份简历中脱颖而出

一佳：YC应该说是名声很大，Y Combinator，走出来很多很出名的这样的公司，所以不光是在美国，可以说是全球范围内创业者们都非常关注这个孵化器，那进入YC也变成了一个竞争非常激烈的事情，能介绍一下你当时就是说申请YC的过程吗？

佳芮：YC今年总共收到了12000份简历，录取了205个公司，录取的比例是1.7%，外资的公司（的录取比例）号称也是相当低的。虽然它录取了很多公司，但是收到的简历数量也非常的高，所以我们相对还是比较幸运的。

在整个申请的过程中，我们也比较幸运，我们按照一个朋友的介绍，填了所有的信息。之后YC来了中国给我们做的面试。

一佳：是他们去中国面试你们的？

佳芮：对，当时我签证出了点问题，最开始邀请我去美国，然后我的签证就一直延迟。之后他们正好来中国去办YC China的活动，要推广YC China，顺便就面试了我们，我们就拿到offer。

一佳：当时整个面试的过程大概有多长时间？

佳芮：很短，大概5到10分钟。

一佳：那就是靠这5到10分钟去决定，这是一个非常快速要去获得他们认可的一个过程。

佳芮：对，因为所有的公司都相对比较早期关系，YC可能更看重的是你的增长、你的未来。如果你不能用五分钟让别人信服你的话，可能是你没有想清楚你公司的业务。

李佳芮及团队成员在YC中国

一佳：今年YC从全球各地上万个报名项目中只选拔了205家创业公司，其中来自中国的更只有6家，我想大家都非常关心的就是，什么样的项目会获得YC的青睐呢？佳芮，你能具体得介绍一下你们公司主要做的是什么产品？有什么与众不同的地方？

佳芮：好，我们公司现在的主要的产品是－我们发现很多企业面临的一个问题，他们花了大量的时间，通过微信和外部的人进行沟通，产生了大量的消息，这些消息无法被保存记录和分析，同时因为企业和外部沟通的时候，经常会涉及到一个用户要和企业的多个部门的人去沟通，那么这个消息是没有办法去同步的。所以这样会让用户的体验不好，用户和企业的响应速度变得很慢。更糟糕的是，我聊下来之后发现，很多企业甚至不知道自己的反应速度。

所以我们提供的一个解决方案是，可以支持多人协同管理一个微信，保存、共享微信消息给整个团队并提供相应的分析报告，同时我们支持消息的汇总和自动分流，提高整个团队的反应速度。除此之外，我们提供智能问答等多种聊天机器人去辅助对话，让互动更加智能高效。总的来说，就是我们在微信上提供了一个集销售市场和售后服务于一体的客户沟通系统，让企业不同部门的人协同使用微信，快速为客户提供服务，帮助实现业务增长，实现客户的转化，实现收入的增长。

2. 跳着舞蹈找到的创业契机

一佳：你是从哪里获得灵感，找到基于微信的聊天机器人，这么一个产品切入点？

佳芮：我说一下这个事情的契机。大概在两年前，因为我本身会跳舞，所以我和一些朋友一起录了很多舞蹈教学视频，教大家怎么去跳舞跳爵士。时间也不是很长，就录了200多集视频，已经有了两三千万的播放量，积累了很多的粉丝。

而当时我遇到一个问题是我怎么和我的粉丝进行沟通，我申请了一个微信的小号，去和我所有的粉丝沟通，建了很多微信群。后来我发现和粉丝沟通起来非常的累并且很难，人是做不了这些事儿的。

我自己是一个程序员，所以我就当时写了一个小的demo，解决我自己的问题。以后我发现，这可能是微信的一个很大的机会，它能帮我去解决我的舞蹈社群的问题，它一定能帮助更多的企业解决和用户沟通的问题、提高效率，并且提高用户的满意度。

一佳：所以等于是从自己的一个痛点、一个需求慢慢的去开发出了这么一个更广阔的一个商业机会。我也觉得很有意思，微信在我们生活当中占的比例越来越大，我经常有时候会看一些朋友他们手机当中会统计你在哪个App上面花的时间最多。基本上华人圈子里面几乎所有的人他们用的最多的App就是微信，所以微信在我们生活当中作用真的很大，而且可能已经超越了只是朋友之间聊天这么一个用户场景，可能延展到工作当中的沟通，甚至现在还有很多的商务在微信上实现。你是基于微信生态在开发产品，那你觉得微信我们未来的生活中想象空间还有多大，商务这一块在微信上的发展你觉得会变成一个什么样子的状态？

佳芮：这是一个特别好的问题，最近我也在想这件事儿。我可以说一个数据，现在整个消费者的购买，其中有将近23％是来自于线上，77%是来自于线下。现在正在发生一个很大的变化－我们会发现很多人购买产品、服务的时候，会倾向于线下可能看一看，然后加微信、在微信上聊一聊。可能聊了一个小时以后，才进行购买，大概是这样一个情况。

所以我也可以让你想象几个场景，比如说当你需要定制一个境外自由行计划的时候是怎么做的？你可能会跟他聊很久，大部分会通过微信。这同样会发生在当你想给你的孩子购买一个一对一家教服务的时候，或者你给自己购买一个超过1万块钱的服务的时候。所以我认为接下来会有一个新的场景，就是越来越多的人会通过微信沟通一段时间以后进行购买。

那么刚才我说的一个数据是23%和77%，我认为未来的一个形式大概会变成三分之一的纯线上商城、三分之一1%的纯线下卖场、以及另外三分之一就是通过微信沟通很久，最终做出购买决策，这种可能同时包括线上线下。有的人会说这是某种形式的新零售，或者说一种顾问式服务，我认为它会占到31%。

这样的场景我总结了几个特点：

• 第一个特点是一定通过微信，因为国内没有人不用微信；
• 第二个沟通时间超过一个小时；
• 第三个是会卖很多非标准的产品；
• 第四个是单价一定超过一千块，非冲动的消费；
• 还有一个就是他和企业内沟通的人在不停的发生变化，从收钱到产品支持到售后等等。

3. 聊天机器人会颠覆我们的生活吗

一佳：这就意味着未来的客服会变得特别的个人化，因为有很多时间你就是通过微信在进行一对一问答、聊天？

佳芮：对，这是我对聊天机器人的一个判断，我认为人类获取服务的方式一直在变化，获取的是服务的本质是没有变的，无外乎就是吃喝拉撒这些需求，但是方式会在变，那方式一定变得越来越简单。显然我跟一个助理或者一个人说话就把这事办了，一定是最简单的。那么如果有一些技术，有一些手段能让这件事实现的话，大家一定不会去打开一个APP、或者打开一个网页去自己搜索，不会按照机器、按照这台电脑背后的产品经理的方式去做很多事儿。所以我觉得，这是为什么会有这样的一个机会的原因。

一佳：YC在interview你的时候也专门是关注了机器人市场，当时在面试的时候，你有记得他问过最难的问题是什么？ 你当时会觉得特别有挑战性？

佳芮：我觉得他有一个问题问的还蛮好的。他当时问：“你认为未来会有几种大类的Chatbot（聊天机器人），还是说会有成百上千种各个不同的Chatbot？”

我觉得这是一个很好的问题，并且它相对开放。因为我们公司是做聊天机器人的，我也愿意把聊天机器人和我们过去、现在用到的网站和App做对比。那么当我们获取一个服务的时候，原来我最本能是去网上搜索，然后在网站上去获取服务。比如说点餐、订咖啡、搜寻资讯。你有App以后，那么我们就不需要再打开电脑了，通过摁几下手指，就可以把所有的这些东西完成，那我认为未来的交互形式会逐渐从电脑到手机，再到语音或者是说文字。我只要跟机器说一下，我需要什么机器人给我提供服务。

所以这样看起来的话，chatbot上面的各种bot很像我们手机的App，所以那么未来的bot是不是像app一样几家种，比如说携程只做行旅，然后比如让大众点评，只就上美团只做外卖，滴滴只做打车，未来是这几个这样的巨头bot产生的服务，还是说会产生成本上千的小的bot？而这个问题至今我也没有一个很好的答案，但是我觉得是一个很值得思考的问题。

一佳：说到聊天机器人，我觉得它是一种交互方式的改变，比如现在语音的交互已经在Amazon Alexa以及Google Home中实现了，你觉得这种交互方式的改变对于未来互联网行业会带来什么？或者说聊天机器人的场景想象空间到底会有多大？

佳芮：如果是放到10年甚至20年前，我觉得其改变应该是颠覆式的。我之前和一个朋友聊过，就像互联网的出现一样，会带来一个翻天覆地的改变。它会改变人们获取资讯的方式、获取服务的方式。

那么当聊天机器人或者人工智能等技术得到了一个非常高速的发展之后，获取资讯的方式可能会就是和一个聊天机器人去说，或者是和一个聊天机器人打字。我认为聊天机器人不一定只有语音的方式，未来的交互方式一定是有语音、有视屏、有文字多种交互方式并存。包括像看到智能家居，都算这个领域的一块。

那么，你去跟它去交互，那你跟它去说今天发生什么事，它知道你是谁，你的背景是什么样的，你想知道什么样的信息等等。比如你说想喝咖啡，它知道你喜欢喝什么样的咖啡、什么口味、怎么样去推荐。我觉得这样的话，相当于让每个人都有自己的私人助理，这会颠覆整个原来获取资讯和服务的方式。所以放眼未来10年到20年，会有一个非常大的改变，而且会有很多创业公司会在这里面有机会弯道超车。

一佳：所以看来其实是一个新的战场、新的赛道，会有很多的一些新公司出现。你觉得现在技术主要还是借助于人工智能作为它的核心吗？是技术上还需要什么突破吗？

佳芮：我认为这一块可能还有很多路要走，第一是技术肯定是没有那么成熟。因为首先，现在在非限定域内，你想它做所有的事儿，技术上也是完全不可能。比如，你可以很容易地教会一个机器去下围棋，并且下得非常的好，但是如果你想让一个机器知道你的喜好、帮你在什么时间内订咖啡，这件事其实并不是很简单。

一佳：最大的难点在哪？亟待突破的地方是什么？

佳芮：我认为最大的难点是你怎么样让机器去思考，让机器像人一样去思考，还包括让机器去推理。

一佳：那距离我们还有很远呢？

佳芮：我举个例子，比如说我跟你说，我说我想喝点东西，那么如果你是作为人的话，当我是早上跟你说的时候，你觉得我可能想喝一杯咖啡，等晚上我跟你说的时候，可能是只想喝一点热水或者是牛奶助眠，根据时间是不一样的。这也是跟人的情绪，你对我的了解（而有所不同的），这些东西是很难通过机器完全去推理出来的。它不只是一句话，还包括我这句话的语调，包括我的表情，包括肢体动作，包括你对我的了解，这些最终是要做一个推理的，这件事我觉得大家的预期都太高了。

我认为在聊天机器人领域有一个很大的误区，就是我们看的科幻电影太多了，所以我们会认为机器能帮人类解决所有的问题，但实际上不是的，在限定领域内机器学习已经做得非常好，但是如果是一个非限定于什么都能做的事，我觉得是有一定的度。但即便是这样，我认为我们还有很多的机会。

现阶段在企业服务上是最先有机会的，机器更擅长去做记录，去做一些自动化的操作。在早期的几句话里边，机器人是完全可以训练出来的，（因为它）是一个有限域。比如说，跟你说话前五句、前十句收集到信息，基本上都差不多。所以，它是可以被训练的。

在企业应用的场景，我可以让机器去引导人去接入。我认为可能在三年之内，更好的一个场景是人和机器的协作，机器先去把该做的事做了，然后筛选出一波用户，人再去主动跟进。人跟进的时候，机器会通过所有的聊天分析，辅助告诉你什么时候该说什么样的话，并且把一些推荐的话放上去，那么这种方式已经能大大提高生产效率了。我认为，其效率提升可能是十倍的一个提升，这已经足够了。当这一步做得足够好的时候，可能是技术数据的发展，整个行业商业对它理解的深入可能就会到下一个阶段。

一佳：很多的一些服务都是要等到这种对电信基础设施也是有要求的，现在大家都在聊的5G，你觉得这个5G会对于比如说像聊天机器人以及交互模式的进一步的升级会有好处吗？

佳芮：一定是会有好处的，因为像我刚刚说的，人机交互的方式可能不再只是语音和文字了，它可能需要如果我们能面对面看到你所有的一些具体动作、表情再去做分析，分析的一定会更好。所以如果有了5G以后，那么设备更快的话，一定会让设备收集到信息变得越来越多，那么当它收集到的信息足够多的时候，就会有更多的分析价值。

4.这些在YC的日子

一佳：YC有很多的资源、在硅谷有很多的导师，但是这些都是扎根于美国市场。那你们是作为一个中国的项目，加入了YC这么一个孵化器之后，你觉得他们能真的帮到你们吗？

佳芮：是可以帮到我们的，这个问题，我可以理解成我们明明是在做中国业务，为什么要加入YC。总的来讲，大概是两方面的原因：

• 第一方面的原因，是根据公司的业务出发；
• 第二方面的原因是YC确实给我带来什么？我从这两块去讲。

第一块是因为我们公司在过去两年，做了一个非常大的微信聊天机器人的开发者社区，我们覆盖了全球的微信聊天机器人开发者，那么他们不只是在中国的各个城市，还包括硅谷的、纽约等美国的很多城市，同时还包括澳洲、欧洲都有我们的用户。因为我们整个这个项目都是用全英文写的，所有我们吸引了这些人来，而且很多人也在找我们有合作。所以我觉得，这是一个机会和他们去合作，因为YC代表了全球化，所以这对我对我们是一个机会。

另外我觉得是一个政策上的机会，包括我们现在看到中美要扭转贸易逆差，很多美国的企业是希望把东西卖给中国的，当他想把东西卖给中国的时候，他们一定需要微信去和客户沟通。 包括我们另外还有一个投资人，在硅谷也有很多的客户。那么这些境外的要进中国的时候，他们是需要这样一个解决方案的。通过加入YC这种品牌的效应，我们未来会吸引更多的客户过来。所以这个是从公司业务的角度，我们为什么要去这么做。

另外，我非常喜欢YC是因为这三个月以来，这些导师给了我很多帮助，不管是业务上的、增长上的。而且我们都是一些比较年轻的创业者，导师们在创业上很多失败的经验，他会不停地去分享给我们。此外，他们还让我们去专注一些创业很基础的常识，不停地用各种方式让我们去回想，这也是对创业是一个很好的帮助。

还有YC也比较强调的就是Peer Pressure，这200多家公司也在互相交流、互相有一些潜在的压力，互相去有业务的合作，这种整个的氛围我觉得非常好，就像来到了一个创业大学，就像重新过了一次大学。包括现在YC里面有三家公司已经在购买我们的服务了，这也是给我们带来的一个非常好的收获。

团队与YC Partner

一佳：所以从人脉拓展、团队建设以及客户的开发这三个层面上，其实加入YC对你们都是非常有意义的。向我们来说一下，就是说加入YC之后，这三个月的时间他们是帮你们怎么设计的。比如说是不是有一个进阶的一个过程，还是说会给你们一个目标，让你们在三个月的时间当中去分阶段的完成？

佳芮：首先YC是很难给200多个企业都去定目标的，因为企业的目标一定只有企业自己知道。所以在整个batch里面，我认为分为两个阶段:

• 第一个阶段是如何实现业务增长，YC要求的增长一定是几倍的快速的增长。所以在前两个月，就是在3月之前，我一直在做的是怎么去找到我们的Product Market Fit（产品的市场定位），怎么去实现我们的业务增长。
• 然后再后一个月，也就是从3月份之后进入了叫Fund Raising Season，也就是开始融资，准备Demo Day，所以应该是这样的两个阶段。

我们的标准是每两周有一次Group Office Hour，大概有不到十支团队一起去分享这两周的进展计划、遇到的问题、怎么解决等等。然后我们有四个Partner，去会跟我们去讲问题。结束了之后，就会有晚餐，大家一起吃饭、一起聊天。晚餐之后，还会有一个小的talk，会有各种比较有意思的人去分享，很多都是YC之前的创业者，分享他们遇到的一些问题是如何解决的，做了哪些错事，做哪些对事，让我们学到了很多。

一佳：在YC这三个月里，他们的合伙人或者YC的这些工作人员，会定期来关心你们的进展、或者给你们一些指导、回答你们的问题吗？

佳芮：我们是随时可以约我们YC partner，有一个内部的系统，随时可以约。我就会去跟他聊遇到了什么样的问题，并且他希望我们每周都遇到不同的问题，去解决不同的问题。

一佳：大概在YC的这三个月当中，每一天的生活大概是一个什么样子的？

佳芮：我们团队过来了三个人，其实我们的生活还是非常紧张的。因为我们的业务在中国，不能因为时差和客户断了联系，所以基本上我们每天都会睡得非常晚，为了和中国保持同步。同时，我们也需要更多的时间思考我们现在的业务方式，所以第二天也要起的相对比较早。这样一来，我们整个工作时长相当于是比在国内的时候又拉长了很多，一直处于一种高度紧张的状态，但我们还蛮享受这种状态的。

团队团建时间

一佳：马上Demo Day就要到了，那可以介绍一下你现在在做哪些的准备吗？

佳芮：我现在主要在准备Demo Day现场我们会有的一个两分钟的pitch，是向一千多位投资人（pitch），快速的获取他的注意力。因为一千多个人他当天可能会看到200多个项目，我们怎么能够让他还记得我们，记得我们是做什么的，记得我们的公司，所以我需要让我这两分钟足够的吸引人。

它更像一个30分钟的电梯演讲，我正在梳理我们最核心最能吸引人的点，可能它像一个钩子，然后陆陆续续的把他勾过来，然后吸引他来找我去做后面所有follow up的这些投资的再跟进。所以这是我要准备的第一件事，它包括一个deck，还包括一个这两分钟的pitch。然后第二件事，我现在还在准备我们下一个融资的计划，包括我们的团队接下来怎么样去发展，要多少钱去支撑我们的团队，然后要出让多少股份，这是第二件事。

一佳：最后还想问你，在YC的过程当中学到很多东西，获得很多新的启发，有了更多的更高的一个起点，那下一步的话你有些什么计划吗？

佳芮：下一个计划我们大概分为两个阶段，第一个阶段大概我们会在9月份的时候，把我们的产品更加的完善一些。然后我们会把我们现有的客户实现高的转化，大概在9月份的时候，我们期待能够覆盖更多的中小企业用户。我们覆盖的行业主要是在教育旅游和大健康，因为这些行业基本都在卖非标品，沟通时间很长，我们期待能够覆盖超过5000个这三个行业的企业用户。

写在最后

今年YC的Demo Day已经在美国时间本周一开始，这次的Demo Day也是创下了很多个第一：

• 第一次因为项目太多而需要两天进行
• 第一次开设线上直播
• 第一次把地点从Mountain View 的Computer History Museum 电脑历史博物馆搬到旧金山的Pier 48。

还记得2016年的时候，因为有126个项目入选，YC的CEO Sam Altman还开玩笑说，这是“太多倍的增长了”。一共有超过200个项目亮相，比去年的132个项目相比，涨幅超过了50%。不知道这一届的YC毕业生中，是不是可以飞出下一只独角兽呢？

原文链接： https://mp.weixin.qq.com/s/4It5dD0b2mokOJzLNZ8Iag

桔子互动为句子互动曾用名