资本寒冬下是如何成功融资的：从YC毕业，到TSVC和阿尔法公社的投资
今年1月到3月，句子互动参加了 Y Combinator W19 batch. 这是一段非常美好的旅程，在Demo Day 结束后，我们迅速拿到了TSVC(清谷资本) 和阿尔法公社的投资。非常感谢我们在 YC 的导师陆奇，Eric Migicovsky，Aaron Harris 和 Holly Liu 和所有 YC 的校友，也感谢清谷资本和阿尔法公社的信任。
首先，要学会讲故事
通过我的导师, YC Partner & W11 Alumni, Tutorspree Founder & CEO Aaron Harris 的一次分享，让我对讲故事(Story Telling)有了深刻的理解：
作为创始人，我们必须学会在各种场合用各种方式去讲故事，这是我们的重要职责，实际上比我们想的要难。虽然作为创始人我们有非常大的愿景和梦想，但是没有大量的练习，我们很难让别人听明白。如果别人没有听明白，自然就很难吸引到和你并肩作战的人 —- 无论是合伙人，员工还是投资人。
而这个故事的大前提，是你是否相信。马云也曾说过:”相信相信的力量。”
首先，我们作为创始人是不是真的相信这是一件非常有价值的事情，这是一个会改变未来的事情，这必须是由我们自己创立一个公司才能完成，这是我们的使命。然后，我们需要持续的和合伙人讨论，让他相信，再去让员工相信，投资人相信，用户和客户，以及媒体都相信。
这个故事的开头应该畅想一个美好的未来，然后进一步说明，这个“未来”的发生和我们的公司是紧密关联的，我们的公司能推动这个“未来”发生。我们必须要清楚的告诉合伙人、投资人和员工，他们正在深度的参与改变未来的行动中，这会点燃他们内心的火焰 —- 这是一个创始人最重要的任务。。
准备 Demo Day
YC 会在 batch 结束的时候举办 Demo Day，现场会有超过1000家投资人，200家创业公司进行展示，每个创业公司用2分钟的时间介绍自己的项目。作为200家公司中的一家，我们必须要抓住投资人的眼球，我们介绍的内容必须简单且清楚。
“简单且清楚”，这并不是一个简单的事情，YC 的导师们帮我们梳理核心亮点（YC 叫vertebrate），2分钟内最多展示3-4个核心亮点已经足够了。投资人能记住一个亮点，我们就已经赢了，这个时候，少即是多。
Demo Day 的演讲就好像是电梯演讲： 当你偶然在电梯间遇到一个重要的决策者的时候，你是否能在电梯从30层到1层的30秒钟内把你的项目说清楚。
Demo Day 现场的演讲并不是要说服投资人立刻投你，而是一个钩子，让他对你感兴趣，然后进一步有了解你的欲望。而后面更多的其实是在后面的30分钟甚至更长的一对一单聊中去解决的。
通常情况下，这需要介绍3件事：
- 你是做什么的。
- 为什么这件事是有价值的。
- 为什么你能做成这件事。
Demo Day 现场
为了让投资人能记住我们，我和我的合伙人在 Demo Day 那天穿了我们公司的文化衫，特别耀眼的橙色并印有大大的logo。因为在 Demo Day 的场外有很多投资人，我和我的合伙人和这些投资人主动用30s介绍自己，让他们知道我们在什么时候会上台演讲，使得可能对我们感兴趣的投资人更不容易错过我们的演讲。
在这里，如何找到对你感兴趣的投资人，避免不必要的沟通时间，无论是对创始人还是繁忙的投资人，都是非常重要的。因为很多投资人不投中国项目，在后来与投资人首次交流的时候，我会开门见山的提问：“Will you invest in Chinese company?”，如果得到“No” 的回复，我们就会迅速的友善的握手结束对话。通过这种简单直接的方式帮我们和大量投资人解决了互相的时间。
主动去和投资人 say hello 并在30秒之内勾起投资人的好奇心并给他留下深刻印象，然后留下名片，不只是在 Demo Day 当天非常重要，在未来的很多场合，我们作为创始人都应该这样去做，推广我们的公司，推广我们的产品。介绍这些的目的，仅仅只是一个开始，不是为了在30秒之内成单，而是能引发后面更深入的讨论和沟通，当然，更合适的是一对一的咖啡，而不是在人来人往的活动广场。
Demo Day 之后约见投资人
在 Demo Day 结束后，我们设计了专门的流程更高效的和投资人进行后续的沟通：
- 准备一个邮件模板，发给所有like过我或者收到了名片的机构。
- 准备一个30分钟版本的投资PPT和问答，详细介绍我的公司。
- 整理了一个excel来跟踪所有的投资人，信息包括机构名称，当前状态，预计投资额度和备注。投资人的当前状态按照下面5个进行分类：
- 刚刚接触
- 进行了深入的讨论
- 表示了兴趣
- 收到了Term Sheet
- 钱到账
- 根据表格情况安排每个投资人的见面，我会先用5-10个机构来联手，然后后面重点谈我非常想要的的机构。
在和投资人介绍完项目之后，我会直接问出下面4个问题：
- 你的 checksize 是多少？
- 你们机构后续的投资流程是什么？（我们需要明确这个人是能直接决策还是需要上投委会讨论）
- 你们的基金规模多大？
- 你们这一期基金是第几年了？（明确机构账上是否有钱且他对这个项目回报时间的预期）
投资人最希望找到的创始人，是一个对所做公司业务专业且为为数不多的的能做成这件事的人之一。
Paul Graham 在How to convince investors投资人最希望找到的创始人，是一个对所做公司业务专业且为为数不多的的能做成这件事的人之一，具体的说：
- 我做的事情是一个值得投资的事情。
- 为什么这是一个值得投资的事情。
- 和投资人解释清楚 1和2。
很庆幸，我拿到了我最喜欢的两家机构的 Offer： TSVC 和 阿尔法公社：
一些技巧
- 你需要在正式启动融资后，短时间内快速接触尽可能多的投资人。你和投资人交流的次数越多，你就能从投资人角度看到公司的更多价值，拿到 Term Sheet 的机会就会越大。而你看起来拿到 Term Sheet 的机会越大，你就能交流的机构越多。我在 Demo Day 之后的1个月内约见了100多个投资人。
- 第一个 Term Sheet 非常重要。拿到第一个 Term Sheet 之后，后面的投资人会得到更多的信心，进而有更大的意愿给出 Term Sheet。为了拿到第一个 Term Sheet，可以在估值上做出适当的折扣来感谢投资人的首次认可。
- 募资额度完成后处理好与投资人的沟通。最后我们融到的钱很快就超出了我们的预期，后续还有很多机构联络，我们交流了一次之后就明确说明本轮募资已经关闭的情况，并约定保持联系继续沟通，为未来的或作奠定良好基础。因为拉投资的目的不是为了拿到更多的钱，而是募到所需要的钱，尽快投入到公司开展业务。
最后，请确认这是你的理想
其实拉投资并不是一个困难的事情，而真正做出有价值并被市场认可的产品，带领公司持续向前走，才是困难的事情。作为创始人，你会变得自我怀疑，变得沮丧，唯有你知道这是你坚持的理想，才能陪你走过这些难熬的日子。
正如下面这张在 YC 一进门的创业曲线展示的那样：最初，你非常的兴奋并充满激情，然后你变得沮丧，如果你持续坚持在这件事上，也许你会有一个很大进展，也许会花费你很长的时间；又或许你可能会失败，而你不做的话，你永远也不知道这件事的答案。
It is you to make your startup success. You only fail when you fail.